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「ニーズ」は利用場面に現われる!

ローカルビジネスを行う中小企業の集客と利益最大化を目的とする
ホームページ制作会社 L-planningです。

前回は、TOTOさんのユニークな営業方法から、BtoBで売れる秘訣は、
クライアント先のお客様のニーズを解決する提案をしてあげよう!という話をしました。
TOTOさんのユニークな営業方法に学なぶ「売るコツ」

 

では、直接お客様に販売する場合(BtoCの場合)の秘訣は何なのか?を
考えたいと思います。

 

答えはシンプル!お客様のニーズに応えてあげることです。
当たり前と言えば当たり前ですね。
ただ、ニーズが分からないから難しいんですね・・・。

 

であれば!
先輩方の知恵・・・他社の大ヒット事例を通して、その秘訣を探ってみたいと思います。

 

去年大ヒットした「フィットカットカーブ」というハサミをご存知ですか?
家庭用のハサミなのですが、30〜50代の女性中心にとっても売れました。
フィットカットカーブ

なぜ、今の時代に「ハサミ」がそんなに売れたかというと・・・
ハサミは、今まで「切れ味」を競って、品質改善をしてきていました。

でも、「フィットカットカーブ」の開発メーカーのPLUSさんが、
ハサミをどう家庭で使われているか調査したところ意外な事実が判明したのです。

 

引用元(PLUSさんホームペジ:http://www.plus.co.jp/news/111214.html

「開発に先立ち、家庭内でのはさみに関する調査を実施したところ、
薄い紙を切る機会はわずか8%。ユーザーの92%が牛乳パック・段ボールなどの
厚紙、プラスチック、布、ビニール、観葉植物など・・・」

 

家でハサミを使う時に、薄紙を切る場合は8%で、
ほとんどが段ボールなどの厚紙をいうことが分かったんですね。

「あれ? 紙ばっかり切ってるんじゃないぞ?」と気づき、
厚いものが良く切れる工夫を取り入れ刃の形状を変えたハサミを
開発したところ・・・大ヒットしたということですね。

実際に使われているところを調査して、
初めて家庭におけるハサミのニーズがわかったのです。
(数十年と開発してきていただろうに、調査がごく最近って以外ですね@@)

 

男性ビジネスマン

つまり、このことから学べるのは、自社商品/サービスがお客様に
どう「使われ方」しているのかを調べることで、ニーズが見えてくるということだと思います。

 

商品・サービスをもっと売るためには、ニーズを掴めたら売りやすい。
そのニーズは、お客様の利用場面に現われる!ということです。

あなたはの自社の商品・サービスが、
どう使われているか?明確に応えれますか?
応えることができれば、売上げ2倍!にグッと近づけるはずです。

次回は、その利用場面の捉え方について考えてみたいと思います。